Il ruolo del pianificatore finanziario nella pianificazione finanziaria

Pianificatore Finanziario

Pianificatore Finanziario

Nel precedente articolo dedicato alla pianificazione finanziaria abbiamo appurato che si tratta di un percorso continuativo di analisi.

E’ incentrato sulla realtà reddituale e patrimoniale della persona (o della famiglia). E’ destinato a rispondere alle sue necessità ed esigenze, nonché ai relativi mutamenti nel tempo.

Quindi si tratta di un vero e proprio processo di bisogni umani.

Si diventa sostenitori della pianificazione finanziaria quando si possiede la convinzione che i mercati finanziari non siano realmente prevedibili.

Del resto basta verificare quante volte si sono realizzati gli scenari ipotizzati da guru ed economisti. E la stessa cosa dicasi per il proprio gestore di fiducia. E’ sufficiente per capire che le varie strategie di portafoglio basate su tali previsioni si rivelano inadeguate ed inattendibili.

Psicologi come Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno dimostrato che gli esseri umani sono tutt’altro che razionali nel compiere scelte economico-finanziarie. Anzi, sono soggetti a sistematici errori di valutazione. Con i loro studi hanno favorito la nascita di una nuova branchia della finanza, la “finanza comportamentale”. Tale scienza cerca di spiegare i mercati finanziari partendo dall’osservazione dei comportamenti reali degli operatori.

L’imprevedibilità dei mercati e la poca razionalità delle scelte degli investitori, suggeriscono di passare da un approccio basato sulla semplice consulenza del venditore che propone soluzioni preconfezionate (stile banca per intenderci) ad un primo step basato sulla consulenza dell’esperto. In pratica secondo un modello “medico paziente”, sino ad arrivare ad una vera e propria consulenza di processo.

La soluzione del problema nasce dall’interazione fra consulente e cliente all’interno di un processo gestito dal consulente.

Normalmente il cliente non è in grado di definire un obiettivo né di rendimento e nemmeno  di rischio. Questi concetti attengono prettamente al mondo finanziario e non all’esperienza del comune investitore. Fra le molte variabili che entrano in gioco in una corretta allocazione delle risorse di una famiglia, la definizione di obiettivi sostenibili e di aspettative ragionevoli è di gran lunga quella più importante. Solitamente il cliente non ha gli strumenti per distinguere gli obiettivi sostenibili da quelli semplicemente desiderabili. E nemmeno le aspettative ragionevoli da quelle irragionevoli.

Il primo step della consulenza finanziaria è supportare il cliente nella corretta definizione degli obiettivi. Stiamo infatti esplorando un campo nel quale la soluzione del problema risiede chiaramente all’interno del perimetro del cliente. Anche se egli stesso non riesce a definirla chiaramente. Affinché la soluzione emerga è necessario un processo nel quale il cliente stesso sia parte attiva. L’abilità del consulente consiste nel coinvolgere il cliente e farlo partecipare all’intero processo che porterà alla soluzione del problema.

Il consulente diventa un vero e proprio coach del proprio cliente.

Fra le sue competenze diventano fondamentali quelle psicologiche, che lo mettano in condizione di aiutare il cliente a definire tali obiettivi. A tal scopo il lavoro dello psicologo statunitense Abraham Maslow è senza dubbio un punto di riferimento.

La piramide dei bisogni di Maslow

La piramide dei bisogni di Maslow

Egli, infatti, ha delineato una sorta di “mappa” dei bisogni umani. E’ nota come Piramide di Maslow” o “Gerarchia dei bisogni” dai più immaturi e primitivi, a quelli più maturi e caratteristici di civiltà evolute. Egli asserisce che gli individui soddisfano i loro bisogni in senso ascendente. I bisogni di ogni livello devono essere soddisfatti, quantomeno parzialmente, affinché i bisogni di livello superiore possano manifestarsi.

Approfondire il lavoro di Maslow aiuta il pianificatore finanziario nella definizione delle caratteristiche del cliente. Con quest’approccio alla consulenza finanziaria del “consulente pianificatore”, il focus non è posto principalmente sull’andamento dei mercati. Ma sulle capacità del consulente di aiutare il cliente a definire prima una serie di obiettivi di vita. Solo successivamente verrà formulato un piano in grado di massimizzare le probabilità di centrare quegli obiettivi. 

In sintesi, la pianificazione finanziaria dovrebbe essere lo strumento che maggiormente contraddistingue il consulente dal venditore.

Il processo di pianificazione si potrebbe definire come un viaggio, con un percorso a tappe predefinite. Si possono sintetizzare sei punti o tappe:   

  1. Stabilire e definire la relazione clientepianificatore finanziario.
  2. Raccogliere i dati: compresi (soprattutto) gli obiettivi.
  3. Analizzare e valutare lo “stato finanziario” del cliente/consumatore.
  4. Sviluppare e presentare delle raccomandazioni di pianificazione finanziaria ed un piano di lavoro (accompagnato da alternative).
  5. Concretizzare il piano di lavoro e le raccomandazioni.
  6. Monitorare le raccomandazioni.

La considerazione finale è che il pianificatore finanziario è un po’ come un medico o un avvocato. Per lavorare bene deve avere più notizie possibili sul cliente. Dovrebbe conoscere le sue abitudini, le “cure” che già sta facendo, le eventuali allergie e, se necessario, dovrebbe sottoporre il “paziente” ad accertamenti clinici. Se compila una ricetta senza sapere se e quale malattia ha il suo paziente, il medico è un incosciente. Se l’avvocato accetta di difendere un cliente e affronta il processo senza informazioni è un cialtrone.

Perché il pianificatore finanziario dovrebbe fornire suggerimenti, o peggio ancora soluzioni, senza sapere se e di cosa il suo cliente ha bisogno? Se poi ci vogliamo cimentare anche nell’area del “life planning” la nostra sintonia con il cliente dovrebbe essere ancora più marcata. Probabilmente anche noi dovremmo essere disposti a scoprire parti di noi che non riguardano solo la nostra professionalità, ma anche la nostra personalità.

Fabrizio Taccuso – Esperto di Consulenza Finanziaria Indipendente

Fabrizio Taccuso

Fabrizio Taccuso, consulente finanziario indipendente, ha lavorato per vent’anni nel settore della Consulenza Finanziaria ai privati. Nel 2006 ha conseguito la certificazione internazionale €PFA di primo livello di European Financial Advisor. Nel 2007 ha frequentato il Master in Fee Only Financial Planning di Consultique e si è iscritto a Nafop. Segui Fabrizio Taccuso su Google+

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