Il Patrimonialista, l’evoluzione del consulente finanziario

Il patrimonialista o consulente patrimoniale è il professionista che affianca il cliente in tutto il percorso di identificazione degli obiettivi e pianificazione degli investimenti.

La figura del consulente finanziario  sta vivendo un periodo di grande evoluzione e trasformazione. L’avvento della Mifid 2, che entrerà in vigore il prossimo anno, giocherà un ruolo fondamentale. Lo staff di Consulenza Vincente ha deciso di affrontare un percorso di crescita professionale che richiede impegno, determinazione e volontà di mettersi in gioco per affrontare le nuove sfide. Lo scopo è ampliare le nostre competenze e dare ai nostri clienti un servizio sempre più completo e di qualità.

In cosa consiste questa evoluzione? Nel passare dalla gestione di patrimoni finanziari alla assistenza per la cura e protezione del patrimonio nella sua globalità, che è una esigenza sempre più sentita da parte della clientela.

Parlare di pianificazione del patrimonio significa occuparsi innanzitutto della persona, ancora più del suo denaro.

Patrimonialista

Patrimonialista

Come avviene questo processo?

Prima occorre definire quali sono le priorità della propria vita, quali persone sono da tutelare, quali sono gli obiettivi concreti e quali i sogni. Serve capire quale obiettivo, se non raggiunto, può mettere in seria difficoltà. Poi si definiscono le strategie migliori per riuscire a raggiungere le mete prefissate. Periodicamente si verifica lo stato delle cose, sia dal punto di vista degli obiettivi (che possono mutare o possono accrescere, nel tempo) sia dal punto di vista dei mezzi utilizzabili allo scopo. E’ una consulenza senza conflitto di interessi, perché non è remunerata dalla vendita di un prodotto, ma è il cliente che paga un servizio e che in ultima analisi decide. Pertanto il consulente può consigliare quello che ritiene più efficace in termini di costi/benefici per il suo cliente.

Quindi il passaggio è da consulente finanziario a consulente globale.

A determinare questo passo in avanti nella qualità del servizio erogato ai clienti contribuiscono non solo fattori normativi (Mifid 2), ma anche fattori economico sociali. La crisi economica ha evidenziato le criticità patrimoniali di famiglie, aziende e professionisti che necessitano di  una maggiore tutela patrimoniale. Serve pertanto una strategia globale.

Un altro elemento che guiderà il cambiamento della professione è il mutamento all’interno della nostra realtà sociale, riconosciuto e regolamentato anche da una legge dello stato, la cosiddetta legge “Cirinnà”. Esistono nuove tipologie di famiglie che hanno specifiche esigenze patrimoniali, basti pensare alle coppie di fatto, ma anche alle unioni tra persone dello stesso sesso.

Anche la probabile modifica delle imposte sulle successioni, offrirà ai professionisti che avranno la corretta preparazione l’opportunità di erogare un servizio a notevole valore aggiunto. Probabilmente nel nostro Paese avverrà un inasprimento fiscale che ci allineerà agli altri Paesi Europei attraverso l’aumento della tassazione relativa al passaggio generazionale.  I consulenti che saranno in grado di organizzarsi e strutturarsi potranno individuare ed elaborare le migliori strategie di protezione patrimoniale e passaggio generazionale della ricchezza.

Qualcuno potrebbe obiettare, ma il consulente finanziario non può diventare di colpo un tuttologo!

In effetti non sarà così! Il Patrimonialista deve essere la figura di riferimento per la famiglia e per l’imprenditore. E’ un professionista poliedrico, capace di acquisire conoscenze ed informazioni trasversali che spazino dall’ambito fiscale a quello successorio, da quello immobiliare a quello imprenditoriale. Dovrà essere il “fiduciario” della propria clientela per quanto riguarda la cura e la tutela degli interessi patrimoniali della famiglia. E per fare tutto ciò al meglio dovrà fare network, avvalendosi della collaborazione di altri professionisti specializzati (il commercialista, il notaio, l’avvocato) all’interno ed all’esterno della famiglia. Dovrà però mantenere il ruolo di “perno” centrale della relazione, attorno al quale ruotano tutti gli altri professionisti.

Ormai la differenza nell’erogazione di un servizio di qualità alla clientela non può più essere fatto semplicemente consigliando un Etf o un fondo sulla Cina piuttosto che sull’India. Occorre partire da un approccio più ampio, da esigenze e dai bisogni palesi e latenti dei clienti e trovare strategie e soluzioni adeguate.

La consulenza non sarà solo la semplice allocazione degli investimenti finanziari, ma riguarderà:

  • immobili;
  • beni rifugio;
  • coperture assicurative;
  • pensione integrativa;
  • tutele sanitarie;
  • donazioni, patto di famiglia, Trust

Inoltre il rapporto con la clientela non si baserà più esclusivamente su aspetti esclusivamente tecnici, ma saranno richieste anche qualità relazionali.

Il patrimonialista dovrà essere in grado di entrare in empatia con i propri clienti ed affiancarli anche da un punto di vista psicologico. Dovrà essere un coach.

Il Consulente finanziario indipendente già oggi è un Coach, un allenatore del proprio cliente. E’ una persona che è in grado, essendo superpartes, di aiutare il proprio assistito ad avere un approccio disciplinato verso i propri obiettivi finanziari. Anche a seguito della Mifid, il consulente finanziario diventerà un Patrimonialista, il coach necessario a dare e generare valore per il cliente.

Passerà da una attività tipicamente basata sulla transazione di prodotti e strumenti finanziari, ad una attività di transizione. E per transizione-transition i Financial Advisor statunitensi identificano tutto ciò che è legato alla vita, al nostro “passaggio” sulla terra, ai fatti più o meno rilevanti della nostra esistenza, agli obiettivi che ciascuno si prefigge di raggiungere.

Fabrizio Taccuso

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