Che cosa fa un advisor patrimoniale (e cosa non fa)
“Advisor patrimoniale” è il termine che indica un professionista che affianca il cliente nella pianificazione, nel monitoraggio e nella disciplina delle scelte finanziarie e patrimoniali. In concreto significa partire dagli obiettivi (protezione, crescita, rendite, tutela, passaggio generazionale), costruire una strategia coerente e mantenerla nel tempo con controlli periodici.
Un advisor patrimoniale non è, per definizione, un “venditore di prodotti”. Il suo valore non sta nel proporre strumenti a catalogo, ma nel processo: analisi, asset allocation, gestione del rischio, efficienza dei costi, monitoraggio e decisioni razionali quando i mercati (o l’emotività) spingono nella direzione opposta.
Advisor patrimoniale e consulenza fee only: perché conta l’indipendenza
La consulenza fee only (a parcella) nasce con un principio semplice: il professionista viene pagato dal cliente e non da terze parti tramite incentivi, retrocessioni o logiche di collocamento. Questo non “garantisce” risultati (nessuno può farlo), ma riduce un tema cruciale: i conflitti di interesse. E quando si parla di patrimonio, ridurre i conflitti è un ottimo inizio.
Intervista a Bluerating: domande e risposte
Il mensile di finanza Bluerating ha pubblicato, nel numero di ottobre 2018, un’intervista al nostro Studio. Di seguito le domande e le risposte.
Come è nato il progetto dello Studio Andreoli & Taccuso?
G. Andreoli: Il nostro Studio nasce alla fine del 2007. Io svolgevo la consulenza finanziaria indipendente da inizio 2006. Eravamo gli unici due consulenti finanziari a Mantova e provincia. Abbiamo pensato che unire le forze fosse la soluzione migliore per svolgere al meglio una professione che si presenta molto eterogenea. Infatti il consulente finanziario indipendente può rivolgersi a più ambiti: privati; aziende; clienti istituzionali.
L’imprenditore è il nostro cliente target, in quanto oltre agli investimenti personali ha un’azienda. Pertanto lo affianchiamo e supportiamo nella gestione e ottimizzazione dei rapporti bancari e degli affidamenti. Tutto questo è possibile soltanto suddividendo i compiti. Inoltre i clienti preferiscono una struttura organizzata. Per quanto bravo possa essere il singolo non può seguire i mercati, i clienti, i fornitori, fare corsi di aggiornamento, organizzare eventi ecc.
Cosa vi ha spinto a intraprendere la via fee only rispetto alla promozione finanziaria?
G. Andreoli: Entrambi eravamo convinti, già nel 2007, che la vera consulenza fosse quella indipendente, proprio perché slegata da qualsiasi conflitto di interessi e dalla vendita o collocamento di prodotti. Io avevo già esercitato per 6 anni l’attività di promotore finanziario e ho avuto ampiamente la conferma di tutto ciò.
Che consiglio dareste a un giovane che vuole iniziare nella consulenza finanziaria indipendente?
G. Andreoli: Il consiglio è quello di iniziare come stagista presso uno studio di consulenza già avviato. Per fare il consulente finanziario non servono solo conoscenze tecniche ma serve esperienza, bisogna saper essere anche un po’ psicologi e portati alle relazioni interpersonali.
Con l’entrata in vigore dell’Albo Unico sono state create sicuramente delle barriere all’ingresso. Servono: investimenti finanziari; una piattaforma “Mifid Compliant”; una polizza RC professionale; un ufficio. Ritengo che la nostra non sia una professione da svolgere singolarmente, ma in un team organizzato.
Il blog Consulenza Vincente: a chi si rivolge e perché nasce?
F. Taccuso: L’idea del sito Consulenza Vincente e del blog è nata con il proposito di farci conoscere come professionisti. La nostra professione ancora oggi è in buona parte sconosciuta a risparmiatori e investitori. Noi crediamo molto nell’educazione finanziaria. Purtroppo dalle statistiche emerge che l’Italia è tra gli ultimi posti in Europa per livello di alfabetizzazione finanziaria.
Quindi il nostro blog è un veicolo funzionale sia a far conoscere la nostra professione che ad aumentare il livello di conoscenza finanziaria dei nostri lettori.
Il nuovo Albo Unico: vi convince? Quali effetti sulla professione?
F. Taccuso: Personalmente non credo che l’Albo dia vantaggi alla nostra professione, anzi. In questi anni nessun cliente acquisito o potenziale ci ha mai chiesto se siamo iscritti ad un Albo. Nemmeno la certificazione Efpa, che ritengo molto valida, ci ha mai dato particolari vantaggi o visibilità. E questo nonostante io sia un professionista certificato già dal 2006. Le persone valutano se un professionista è valido sulla base del rapporto che si crea con il tempo ed in base ai risultati ottenuti. Ciò prescinde dall’istituzione di un Albo.
Relativamente all’Albo io sono decisamente contrario a come si è arrivati alla sua creazione. Un unico “contenitore” comprende, anche se in sezioni separate, figure molto diverse tra loro. Ciò creerà ulteriore confusione a investitori e risparmiatori. Saranno pochissimi coloro che capiranno la diversità esistente tra figure che operano sulla base di un mandato, pagate da una banca (ex promotori finanziari) e professionisti remunerati solo a parcella dal cliente.
Certamente la soluzione scelta finirà per penalizzare noi consulenti autonomi. Avrei preferito una netta separazione delle due figure, anziché una coabitazione forzata all’interno di un Albo Unico.
Progetti futuri: perché l’advisor patrimoniale è un’evoluzione naturale?
F. Taccuso: L’evoluzione naturale della nostra professione è passare dalla consulenza finanziaria alla consulenza patrimoniale. Conoscendo l’intera situazione patrimoniale del cliente si possono dare consigli più mirati e trovare le soluzioni migliori.
Io intendo la figura dell’Advisor come patrimonialista. È un percorso che ho già intrapreso attraverso un Master di specializzazione. Il consulente patrimoniale è il professionista di riferimento per tutti gli ambiti riguardanti il ciclo di vita della persona. Dalla creazione del patrimonio alla sua conservazione, tutela e trasmissione agli eredi. Per fare ciò occorrono conoscenze tecniche, ma anche sensibilità e psicologia.
Ovviamente per effettuare tutto ciò al meglio, non si può diventare tuttologi, ma è fondamentale creare un network con altri professionisti: il notaio, il commercialista, l’avvocato, l’assicuratore. Il patrimonialista è colui che, conoscendo le esigenze dei propri clienti, diventa una sorta di “pivot” interagendo con tutti gli altri professionisti.
L’advisor è anche il coach del cliente: un professionista rigorosamente indipendente che, essendo super partes, è in grado di aiutarti ad avere un approccio disciplinato con i tuoi principali obiettivi di vita.
Che cosa insegna questa intervista
Advisor patrimoniale significa processo, non “prodotto”. L’asset allocation e la coerenza con gli obiettivi contano più delle mode.
L’indipendenza (fee only) non è uno slogan: è un modello che riduce conflitti d’interesse e rende più trasparente la relazione.
Il patrimonio è un sistema: investimenti, banca, impresa, famiglia, tutela e passaggio generazionale si parlano.
Competenza tecnica e psicologia sono inseparabili: decisioni emotive costano, soprattutto nei momenti difficili.
Il lavoro serio richiede organizzazione: team, strumenti, metodo e monitoraggio continuo.
Considerazioni finali
La parola “advisor patrimoniale” ha senso solo se dietro c’è un metodo: analisi, pianificazione, controllo dei rischi, efficienza dei costi e disciplina. È questo che trasforma una buona intenzione in una strategia difendibile nel tempo.
Vuoi capire se oggi il tuo patrimonio (e il tuo portafoglio) è gestito con un approccio davvero coerente, trasparente e orientato agli obiettivi? Contattami per un check-up: analizziamo struttura, costi, rischi e sostenibilità della strategia, con un’impostazione indipendente e senza conflitti d’interesse.
Fabrizio Taccuso | Consulenza Vincente
FAQ: advisor patrimoniale e consulenza patrimoniale
Che differenza c’è tra advisor patrimoniale e consulente “di prodotto”?
L’advisor patrimoniale lavora per obiettivi, costruisce una strategia e la monitora nel tempo. La consulenza “di prodotto” tende a concentrarsi sulla vendita o sostituzione di strumenti, spesso con incentivi commerciali.
La consulenza fee only costa di più?
Dipende dal confronto reale: la parcella è esplicita, mentre nei prodotti spesso i costi sono “incorporati” (commissioni, oneri, costi di gestione). Il punto non è spendere zero, ma sapere quanto si paga e cosa si ottiene.
Quando ha senso un advisor patrimoniale?
Quando vuoi una regia: visione d’insieme, controllo dei rischi e dei costi, e una strategia che resti in piedi anche quando i mercati diventano emotivamente impegnativi.
Un advisor patrimoniale può aiutare anche imprenditori?
Sì, spesso è uno dei casi più tipici: patrimonio personale, azienda, esposizione bancaria, protezione e pianificazione richiedono integrazione e priorità chiare.
