Quali sensazioni provi quando hai ben chiaro quali sono le risorse a tua disposizione, quali sono gli eventuali ostacoli e le soluzioni a tua disposizione?
Serenità, tranquillità, equilibrio?
I miei clienti mi restituiscono come emozione prevalente quella dell’equilibrio e del benessere. Sapere che cosa ho, quali rischi posso correre e avere un piano di azioni li fa sentire bene, appunto quella sensazione di benessere. E questo mi rende molto soddisfatto.
So che i miei clienti sono a posto, so che i miei clienti hanno protetto i propri beni da eventuali insidie mi fa sentire sereno.
Mi sento sereno quando so che le soluzioni che ho proposto alle persone che si affidano a me, sono del tutto scevre da pressioni economiche: il mio essere consulente indipendente mi fa dire a testa alta tutte queste cose.
Inoltre, sin da subito espongo i costi della mia consulenza in modo tale da sapere sempre prima ogni dettaglio e in questo articolo farò lo stesso.
La chiarezza è la base del mio metodo quello della Consulenza Vincente e che io riassumo come il metodo delle 4 A:
1) A di Ascolto
2) A di Analisi
3) A di Azione
4) A di Attenzione.
L’Ascolto
Il consulente patrimoniale deve saper ascoltare il proprio cliente e deve farlo astenendosi da qualsiasi tipo di giudizio; il mio intento, che poi è quello della mia professione, è aiutare i miei clienti a gestire il patrimonio e metterlo a servizio dei propri desideri e obiettivi (e non dei miei). Ma come farli emergere?
Innanzitutto, conoscendoci.
Nel primo appuntamento chiedo il perché mi hanno chiamato, che cosa li ha spinti alla ricerca di un consulente patrimoniale indipendente.
Chiedo loro poi quali sono gli obiettivi che vogliono perseguire con il patrimonio e come vorrebbero che fosse messo a frutto.
Voglio conoscere il progetto di vita, come è composta la famiglia, quali sono i beni di cui si compone il patrimonio e tutto ciò che è utile perché io possa poi avere chiare le finalità da condividere insieme.
Come quando andiamo da un medico, con il tuo consulente patrimoniale spieghi e condividi una serie di informazioni.
Questa fase è la più delicata, richiede un patto di fiducia e la mia esperienza di oltre 17 anni come consulente indipendente mi fa dire che è quella che poi solidifica la relazione e la protrae per anni, anche lungo le generazioni.
Il racconto dei miei clienti è necessariamente coperto da privacy e tutta la documentazione è sempre blindata e rispettosa delle norme del GDPR.
L’Analisi
La seconda fase è più tecnica rispetto alla prima: grazie alle informazioni che ho ricevuto, possiamo procedere alla mappatura della famiglia e del patrimonio per capire prima quali sono i potenziali rischi e come poi agire.
Faccio degli esempi così da mostrarvi subito che cosa intendo: di fronte ad una situazione di pura convivenza (quindi senza nozze) i partner sono assolutamente privi di tutela in caso successorio. Questa è una criticità da far emergere prima.
E se ci sono stati dei divorzi? Questa è un’altra criticità: se è vero che il vincolo coniugale non esiste più, possono esserci degli strascichi.
E nel patrimonio? Prendiamo gli immobili, oltre il 70% delle famiglie italiane ne possiede almeno una. E la seconda? Non è detto che sia una casa per le vacanze. Spesso è una casa ereditata e messa a reddito: ma è davvero così redditizio quell’immobile? La tassazione e le spese accessorie lo rendono conveniente?
Questi due esempi solo per dirvi che quando cominciamo ad spacchettare il patrimonio, abbiamo la possibilità di analizzarlo al vetrino.
E la salute? Ve ne parlo da sportivo, credo nel benessere e nella prevenzione. Ma se la scienza ci dice che vivremo più a lungo ma aumenteranno i casi di malattie invalidanti, perché non analizzare questo rischio, definito come “rischio longevità”?
L’Azione
La terza fase è operativa e ha la finalità di individuare quale o quali strumenti giuridici è utile attivare e quali strategie mettere in campo.
Per la protezione di un partner, può essere sufficiente la predisposizione di un testamento.
Per un divorzio e gli strascichi, possiamo capire quali sono le pretese economiche dell’ex coniuge e gestirle anzitempo.
Per gli immobili, pianificare una compravendita o un’altra operazione immobiliare che possa valorizzare quel bene.
Sia chiaro che per molte di queste attività può essere necessaria la collaborazione di un avvocato o di un notaio o di altro professionista con le competenze tecniche per attivare alcuni strumenti giuridici. La competenza del consulente patrimoniale è riconoscere le criticità che un patrimonio può avere e sapere chi e come si possono risolvere.
Per questo, insieme ad altri professionisti ho dato vita alla più grande associazione di consulenti patrimoniali ANCP: siamo una rete consolidata di persone che crede nella mission del consulente patrimoniale.
Inoltre sono socio fondatore e membro di InformaPMI – Associazione di professionisti che ha lo scopo di supportare e far crescere le piccole e medie imprese italiane.
L’Attenzione
Non mi basta confezionare la strategia patrimoniale per i miei clienti: non è sufficiente.
Il monitoraggio fa parte della consulenza patrimoniale; dura tutto il tempo che insieme decidiamo e condividiamo.
La mia esperienza mi porta a dire che la relazione che si instaura si trasmette poi, di genitore in figlio. Seguo diverse famiglie imprenditoriali e ho avuto l’opportunità di conoscere il fondatore dell’azienda e poi i figli: alcuni li ho anche seguiti nella fase del passaggio del testimone, tema su cui poi dedicherò un apposito articolo.
I costi sono direttamente proporzionali alle attività da fare e quindi alla complessità del patrimonio.
A questo bisogna anche aggiungere i costi legati ai beni in senso stretto: se ci sono degli immobili, ad esempio, questi dovranno essere gestiti dal notaio con tutto quello che ne consegue in qualità di pubblico ufficiale. Stesso dicasi anche per le imposte che seguono gli immobili stessi.
Vanno anche considerate le parcelle degli altri professionisti che vengono coinvolti nel processo di strategia patrimoniale, come il commercialista. Alti o bassi? Tanto o poco?
Le vere domanda sono altre:
Quanto mi costa non sapere quali rischi corre il mio patrimonio? Quanto mi costa non avere soluzioni adeguate al mio patrimonio?
