Il patrimonialista o consulente patrimoniale è il professionista che affianca il cliente in tutto il percorso di identificazione degli obiettivi e pianificazione degli investimenti.
La figura del consulente finanziario sta vivendo un periodo di grande evoluzione e trasformazione anche in seguito all’avvento della Mifid 2. Proprio per questo lo staff di Consulenza Vincente ha deciso di affrontare un percorso di crescita professionale che richiede impegno, determinazione e volontà di mettersi in gioco per affrontare nuove sfide. Lo scopo è ampliare le nostre competenze e dare ai nostri clienti un servizio sempre più completo e di qualità.
In cosa consiste questa evoluzione? Nel passare dalla gestione di patrimoni finanziari alla assistenza per la cura e protezione del patrimonio nella sua globalità. Questa è sicuramente una esigenza sempre più sentita da parte della clientela. Parlare di pianificazione del patrimonio significa occuparsi innanzitutto della persona, ancora prima del suo denaro.
Come avviene questo processo?
Prima occorre definire quali sono le priorità della tua vita, quali persone sono da tutelare, quali sono gli obiettivi concreti e quali i sogni. Serve capire quale obiettivo, se non raggiunto, può metterti in seria difficoltà. Poi definiamo le strategie migliori per riuscire a raggiungere le mete prefissate. Periodicamente verifichiamo lo stato delle cose, sia dal punto di vista degli obiettivi (che possono mutare nel tempo) sia dal punto di vista dei mezzi utilizzabili allo scopo. E’ una consulenza senza conflitto di interessi, perché non è remunerata dalla vendita di un prodotto, ma è il cliente che paga un servizio e che in ultima analisi decide. Pertanto il consulente ti può consigliare quello che ritiene più efficace in termini di costi/benefici per Te.
Quindi il passaggio è da consulente finanziario a consulente globale, il patrimonialista.
A determinare questo passo in avanti nella qualità del servizio erogato ai clienti contribuiscono non solo fattori normativi (Mifid 2), ma anche fattori economico sociali. La crisi economica ha evidenziato le criticità patrimoniali di famiglie, aziende e professionisti che necessitano di una maggiore tutela patrimoniale. Serve pertanto una strategia globale. Un altro elemento che guiderà il cambiamento della professione è il mutamento all’interno della nostra realtà sociale. Ciò è stato riconosciuto e regolamentato anche da una legge dello stato, la cosiddetta legge “Cirinnà”. Esistono nuove tipologie di famiglie che hanno specifiche esigenze patrimoniali, basti pensare alle coppie di fatto, ma anche alle unioni tra persone dello stesso sesso. Anche la probabile modifica delle imposte sulle successioni, offrirà ai professionisti che avranno la corretta preparazione l’opportunità di erogare un servizio a notevole valore aggiunto. Potrebbe esserci un inasprimento fiscale che allineerà l’Italia agli altri Paesi Europei, attraverso l’aumento della tassazione relativa al passaggio generazionale. I consulenti che saranno in grado di organizzarsi e strutturarsi potranno individuare ed elaborare le migliori strategie di protezione patrimoniale e passaggio generazionale della ricchezza.
Qualcuno potrebbe obiettare, ma il consulente finanziario non può diventare di colpo un tuttologo!
In effetti non sarà così! Il Patrimonialista deve essere la figura di riferimento per la famiglia e per l’imprenditore. E’ un professionista poliedrico, capace di acquisire conoscenze ed informazioni trasversali che spazino dall’ambito fiscale a quello successorio, da quello immobiliare a quello imprenditoriale. Dovrà essere il “fiduciario” della propria clientela per quanto riguarda la cura e la tutela degli interessi patrimoniali della famiglia.
E per fare tutto ciò al meglio dovrà fare network, avvalendosi della collaborazione di altri professionisti specializzati (il commercialista, il notaio, l’avvocato) all’interno ed all’esterno della famiglia. Dovrà però mantenere il ruolo di “perno” centrale della relazione, attorno al quale ruotano tutti gli altri professionisti.
Ormai la differenza nell’erogazione di un servizio di qualità alla clientela non può più essere fatto semplicemente consigliando un Etf o un fondo sulla Cina piuttosto che sull’India. Occorre partire da un approccio più ampio, da esigenze e dai bisogni palesi e latenti dei clienti e trovare strategie e soluzioni adeguate.
La consulenza non riguarderà solo la semplice allocazione degli investimenti finanziari, ma anche:
- immobili;
- beni rifugio;
- coperture assicurative;
- pensione integrativa;
- tutele sanitarie;
- donazioni, patto di famiglia, Trust
Inoltre il rapporto con la clientela non si baserà più esclusivamente su aspetti tecnici, ma saranno richieste anche qualità relazionali. Il patrimonialista dovrà essere in grado di entrare in empatia con i propri clienti ed affiancarli anche da un punto di vista psicologico. Dovrà essere un coach. Il Consulente finanziario indipendente già oggi è un Coach, un allenatore del proprio cliente. E’ una persona che è in grado, essendo superpartes, di aiutarti ad avere un approccio disciplinato verso i tuoi obiettivi finanziari.
Anche a seguito della Mifid, il consulente finanziario diventerà un Patrimonialista, il coach necessario a generare valore aggiunto per te e la tua famiglia. Passerà da una attività tipicamente basata sulla transazione di prodotti e strumenti finanziari, a una attività di transizione.
E per transizione-transition i Financial Advisor statunitensi identificano tutto ciò che è legato alla vita, al nostro “passaggio” sulla terra, ai fatti più o meno rilevanti della nostra esistenza, agli obiettivi che ciascuno si prefigge di raggiungere.
Fabrizio Taccuso
