Gestire il patrimonio dell’imprenditore significa coordinare decisioni aziendali, rapporti bancari, investimenti personali e sicurezza economica della famiglia.
Non è un compito semplice. L’imprenditore deve prima di tutto far funzionare l’azienda: trovare clienti, gestire fornitori e dipendenti, controllare incassi e pagamenti, finanziare gli investimenti e affrontare gli imprevisti.
Nelle piccole e medie imprese molte di queste responsabilità ricadono direttamente sul titolare. È quindi comprensibile che la gestione della liquidità aziendale, degli investimenti personali e del patrimonio familiare venga rinviata oppure affidata agli interlocutori più vicini: le banche con cui opera l’impresa.
È qui che nasce il problema.
La stessa banca può finanziare l’azienda, gestirne i conti, custodirne la liquidità e, contemporaneamente, proporre investimenti alla società, all’imprenditore e alla sua famiglia.
In questo modello la banca non è soltanto un partner operativo. È anche un venditore di prodotti finanziari e può essere remunerata proprio dagli strumenti che consiglia.
Chi concede il credito, vende gli investimenti e incassa le relative commissioni non può essere considerato automaticamente un valutatore neutrale delle proprie proposte.
Per questo l’imprenditore ha bisogno di una visione complessiva e indipendente, capace di separare le esigenze dell’azienda dagli obiettivi commerciali degli intermediari e di coordinare patrimonio aziendale e finanze personali.
Perché il patrimonio dell’imprenditore è più complesso
L’imprenditore non possiede soltanto un portafoglio di investimenti.
Una parte rilevante del suo reddito e della sua ricchezza dipende dalla stessa attività economica. L’impresa rappresenta contemporaneamente:
- una fonte di reddito;
- un investimento;
- un patrimonio costruito nel tempo;
- un progetto professionale;
- una responsabilità verso dipendenti e famiglie;
- spesso, il principale bene da trasferire alla generazione successiva.
A questi elementi possono aggiungersi immobili utilizzati dall’azienda, partecipazioni in altre società, crediti verso l’impresa, finanziamenti dei soci e garanzie personali rilasciate alle banche.
Il patrimonio finanziario personale costituisce quindi soltanto una parte della situazione complessiva.
Le componenti del patrimonio dell’imprenditore
| Area | Esempi | Aspetto da valutare |
|---|---|---|
| Impresa | Partecipazioni, utili, crediti del socio | Valore, redditività e liquidabilità |
| Patrimonio personale | Investimenti, immobili, liquidità | Diversificazione e obiettivi |
| Previdenza | Pensione pubblica e complementare | Adeguatezza del reddito futuro |
| Impegni e garanzie | Mutui, fideiussioni, garanzie reali | Esposizione complessiva al rischio |
Queste componenti possono appartenere a soggetti giuridici differenti, ma dal punto di vista patrimoniale sono spesso collegate.
Una difficoltà dell’impresa può ridurre il reddito dell’imprenditore, diminuire il valore della partecipazione e, in presenza di determinate garanzie, coinvolgere anche beni personali.
Questo non significa confondere il patrimonio della società con quello dell’imprenditore, ma riconoscere che, nella pianificazione, le loro interdipendenze non possono essere ignorate.
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Quattro aree da coordinare con una sola strategia
dell’imprenditore Una visione unitaria per decisioni più consapevoli
Analizzare separatamente queste aree può nascondere costi, concentrazioni e rischi.
L’azienda viene prima, ma il patrimonio non può essere sempre rimandato
Concentrarsi sull’azienda non è un errore. È il lavoro dell’imprenditore.
Il problema nasce quando tutte le decisioni finanziarie non urgenti vengono rinviate. Il patrimonio raramente presenta scadenze rumorose come un fornitore da pagare, una consegna da completare o un dipendente da assumere.
Nel frattempo:
- la liquidità si accumula su diversi conti;
- gli investimenti vengono sottoscritti in momenti differenti;
- le proposte delle banche si sovrappongono;
- i prodotti giunti a scadenza vengono sostituiti senza rivedere la strategia;
- le garanzie personali aumentano;
- la previdenza rimane un progetto da affrontare più avanti;
- il passaggio generazionale viene rinviato.
Ogni scelta, considerata singolarmente, può apparire ragionevole. È l’insieme che rischia di diventare incoerente.
Essere un ottimo imprenditore non significa dover essere anche gestore di portafoglio, esperto previdenziale e pianificatore patrimoniale, ma sapere quando una decisione richiede competenze specifiche e una valutazione indipendente.
Patrimonio dell’imprenditore: quando la banca diventa l’unico interlocutore finanziario
La banca è necessaria all’operatività dell’impresa. Gestisce pagamenti e incassi, concede affidamenti, finanzia investimenti e mette a disposizione servizi indispensabili.
Nelle piccole e medie aziende, però, questa relazione tende spesso ad allargarsi. La banca che segue l’impresa può finire per occuparsi anche di:
- liquidità aziendale;
- investimenti finanziari della società;
- portafoglio personale dell’imprenditore;
- patrimonio del coniuge;
- polizze finanziarie e assicurative;
- previdenza;
- finanziamenti immobiliari;
- risparmio dei figli;
- pianificazione successoria.
Questa concentrazione può nascere per comodità, fiducia o mancanza di tempo. A volte l’imprenditore ritiene anche che affidare gli investimenti alla banca finanziatrice possa contribuire a preservare la relazione creditizia.
Il risultato è che la stessa organizzazione diventa contemporaneamente:
- creditore dell’impresa;
- gestore della liquidità;
- fornitore di servizi;
- venditore di prodotti finanziari;
- consulente dell’imprenditore;
- gestore del patrimonio familiare.
L’imprenditore difficilmente affiderebbe allo stesso fornitore la produzione, la fatturazione e il controllo indipendente delle fatture. Nella gestione finanziaria, invece, può accadere che la banca produca o selezioni i prodotti, li venda, incassi le commissioni e ne valuti la convenienza.
È una situazione comoda. Ma la comodità non è indipendenza.
Il conflitto d’interesse nella consulenza bancaria
Il conflitto d’interesse non è uno slogan contro le banche. È una caratteristica strutturale del modello distributivo tradizionale.
La banca può essere remunerata attraverso:
- commissioni di gestione;
- commissioni di collocamento;
- costi di ingresso o di uscita;
- costi relativi a polizze e servizi accessori;
- incentivi ricevuti dalle società prodotto;
- margini incorporati negli strumenti;
- prodotti emessi o gestiti dallo stesso gruppo.
Quando chi consiglia guadagna anche dal prodotto sottoscritto, il consiglio non è economicamente neutrale.
Il conflitto diventa ancora più evidente quando vengono proposti fondi, gestioni patrimoniali, obbligazioni, certificates o polizze emessi o gestiti dallo stesso gruppo bancario.
In questo caso l’intermediario può svolgere più ruoli contemporaneamente:
- produce o seleziona lo strumento;
- lo inserisce nella propria offerta;
- lo consiglia;
- lo vende;
- incassa una parte dei ricavi generati.
L’imprenditore vede il consiglio di una persona con la quale può avere costruito un rapporto di fiducia. Dietro quella proposta, però, esiste un sistema di incentivi economici che deve essere compreso.
Se la normativa disciplina il conflitto, significa che il conflitto esiste
La normativa MiFID II impone agli intermediari di identificare, prevenire o gestire i conflitti d’interesse derivanti anche dalla remunerazione, dagli incentivi interni e dai pagamenti ricevuti da soggetti terzi.
Prima di prestare consulenza, l’intermediario deve inoltre comunicare se questa viene fornita su base indipendente oppure non indipendente.
Dichiarare e gestire un conflitto non equivale a eliminarlo.
La banca può rispettare gli obblighi normativi, consegnare la documentazione prevista e proporre uno strumento formalmente adeguato. Rimane però un intermediario che può guadagnare dalla scelta effettuata dal cliente.
Ricorda: adeguato non significa necessariamente conveniente, efficiente o migliore rispetto alle alternative disponibili. La conformità alle regole rappresenta il punto di partenza, non un certificato di qualità dell’investimento.
Il prodotto bancario non è neutrale solo perché è adeguato
Non occorre sostenere che ogni prodotto bancario sia inadeguato. È sufficiente osservare come viene remunerata la distribuzione.
Se un intermediario guadagna di più collocando un fondo costoso, una polizza finanziaria o uno strumento emesso dal proprio gruppo, l’imprenditore non può considerare quella proposta economicamente neutrale.
Per valutarla deve conoscere:
- costo complessivo;
- rischio;
- liquidabilità;
- fiscalità;
- alternative disponibili;
- funzione nel portafoglio;
- commissioni e incentivi riconosciuti alla distribuzione.
Una parte di queste informazioni può essere ricostruita attraverso il rendiconto MiFID, che mostra in euro l’impatto complessivo dei costi sostenuti per prodotti e servizi.
Il conflitto emerge con particolare frequenza nei fondi comuni di investimento, nelle polizze finanziarie e nelle gestioni patrimoniali, dove costi, retrocessioni e remunerazione della rete possono incidere in modo rilevante sui risultati ottenuti dal cliente.
La domanda corretta non è soltanto: Questo prodotto può generare un rendimento?
La domanda da porre è:
Questo strumento è stato selezionato perché rappresenta una soluzione efficiente per i miei obiettivi o perché è uno dei prodotti che la banca ha maggiore interesse a distribuire?
Banca e consulente finanziario indipendente: due modelli diversi
La differenza non riguarda necessariamente la preparazione o la correttezza delle singole persone. Riguarda il modello attraverso il quale il servizio viene remunerato.
| Aspetto | Banca e rete distributiva | Consulente indipendente fee-only |
|---|---|---|
| Chi remunera il servizio | Cliente e prodotti distribuiti | Esclusivamente il cliente |
| Prodotti analizzati | Possono dipendere dalla gamma e dagli accordi commerciali | Selezionati senza vincoli di collocamento |
| Retrocessioni | Possono essere presenti | Non percepite |
| Vendita di prodotti | Fa parte del modello distributivo | Assente |
| Conflitto economico | Deve essere gestito e comunicato | Eliminato sul piano della distribuzione |
| Interesse prevalente | Cliente e obiettivi commerciali devono coesistere | Interesse del cliente |
La consulenza non diventa indipendente perché il cliente si fida del proprio referente bancario. La fiducia personale può essere meritata, ma l’indipendenza dipende da chi remunera il consiglio e dagli incentivi economici che accompagnano la proposta.
Il consulente finanziario indipendente viene pagato esclusivamente dal cliente. Non vende strumenti, non colloca prodotti e non riceve retrocessioni.
Questo non garantisce l’infallibilità del professionista. Elimina però il principale incentivo economico alla vendita di un prodotto anziché di un altro.
La differenza è semplice:
La banca deve conciliare l’interesse del cliente con i propri obiettivi commerciali. Il consulente indipendente viene remunerato soltanto per lavorare nell’interesse del cliente.
Non sono due modelli equivalenti.
CONSULENZA VINCENTE
Investire con la certezza che
chi ti consiglia è dalla tua parte.
Quando la banca svolge troppi ruoli
Lo stesso soggetto finanzia, custodisce, propone e vende
Chi vende il prodotto non può essere considerato automaticamente un valutatore indipendente della sua convenienza.
Banca e rete distributiva
- Consulenza e vendita convivono
- Possono essere presenti retrocessioni
- La gamma può dipendere dall’offerta commerciale
- Il conflitto viene gestito e comunicato
Consulente indipendente fee-only
- È pagato esclusivamente dal cliente
- Non vende prodotti
- Non riceve retrocessioni
- Valuta gli strumenti nell’interesse del cliente
La fiducia riguarda la persona. L’indipendenza dipende dal modello di remunerazione.
Investire con la banca per proteggere il rapporto creditizio?
Molti imprenditori accettano proposte finanziarie non soltanto perché le ritengono convenienti, ma perché temono di compromettere il rapporto con la banca che finanzia l’impresa.
La scelta può riguardare:
- fondi comuni;
- gestioni patrimoniali;
- polizze finanziarie;
- certificates;
- obbligazioni emesse dal gruppo;
- servizi accessori;
- liquidità mantenuta presso l’istituto.
Non si può affermare che la concessione del credito dipenda sistematicamente dalla sottoscrizione di questi prodotti. Ogni situazione deve essere valutata sulla base di circostanze reali.
Il problema, però, emerge quando l’imprenditore ritiene di non poter rifiutare o confrontare liberamente una proposta. In quel momento credito e gestione del patrimonio stanno interferendo tra loro.
Quando l’imprenditore sottoscrive un investimento per non disturbare il rapporto con la banca, non sta scegliendo il prodotto migliore. Sta pagando, direttamente o indirettamente, un costo relazionale.
Una domanda può aiutare a fare chiarezza:
Sottoscriverei lo stesso investimento, alle stesse condizioni, se fosse proposto da una banca che non finanzia la mia azienda?
Se la risposta è negativa o incerta, la proposta merita una valutazione indipendente.
Un rapporto bancario non dovrebbe impedire di verificare:
- se esistono strumenti più efficienti;
- se i costi sono competitivi;
- se il capitale rimane disponibile;
- se il rischio è coerente;
- se l’investimento aumenta la concentrazione presso lo stesso gruppo.
La banca può continuare a finanziare l’impresa e fornire servizi. Non deve però diventare anche l’unico giudice della convenienza dei prodotti che vende.
Gestione dei rapporti bancari: che cosa deve controllare l’imprenditore
Gestire i rapporti bancari non significa soltanto contrattare il tasso più basso.
Un affidamento apparentemente conveniente può prevedere garanzie rilevanti, commissioni, vincoli o condizioni di revoca che ne modificano la convenienza. Allo stesso modo, un finanziamento con una rata sostenibile può avere una durata non coerente con l’investimento che deve finanziare.
È quindi necessario ricostruire periodicamente:
- conti correnti;
- affidamenti concessi;
- somme utilizzate;
- finanziamenti in corso;
- scadenze;
- garanzie reali e personali;
- costi;
- liquidità;
- investimenti detenuti presso ogni istituto.
Non basta confrontare il tasso
| Elemento | Domanda da porsi | Rischio da controllare |
|---|---|---|
| Costo | Qual è il costo complessivo? | Considerare soltanto il tasso |
| Durata | È coerente con l’impiego del capitale? | Finanziare attività durature con credito breve |
| Garanzie | Che cosa è stato impegnato e da chi? | Coinvolgere il patrimonio personale |
| Flessibilità | Il credito può essere ridotto o revocato? | Dipendere da risorse non stabili |
Il credito deve essere valutato in base alla sua funzione, sostenibilità e stabilità. Non soltanto osservando il tasso nominale o l’importo della rata.
Centrale dei Rischi: conoscere ciò che vedono le banche
La Centrale dei Rischi gestita dalla Banca d’Italia raccoglie informazioni sui debiti e sulle garanzie di famiglie e imprese verso il sistema bancario e finanziario.
Gli intermediari utilizzano questi dati, insieme ad altre informazioni economiche e finanziarie, per valutare il cliente e la sua capacità di restituire i finanziamenti. L’impresa può richiedere gratuitamente l’accesso alla propria posizione.
La Centrale dei Rischi non coincide con il rating bancario e non esprime un voto sull’impresa. Consente però di verificare:
- affidamenti;
- importi utilizzati;
- finanziamenti;
- garanzie segnalate;
- eventuali informazioni da approfondire.
Conoscere ciò che vedono le banche permette all’imprenditore di affrontare il rapporto creditizio con maggiore consapevolezza.
Una banca o più banche?
Lavorare con un unico istituto può semplificare l’operatività e facilitare il dialogo. Non è necessariamente una scelta sbagliata.
Il rischio nasce quando la concentrazione non è conosciuta.
Se la stessa banca gestisce gli incassi, concede gran parte degli affidamenti, detiene la liquidità aziendale e amministra il patrimonio personale, un cambiamento nelle sue politiche creditizie o commerciali può avere conseguenze su più aree contemporaneamente.
D’altra parte, aprire numerosi rapporti senza attribuire loro una funzione precisa produce costi e complessità.
La domanda corretta non è quante banche debba avere un’impresa. È quale grado di dipendenza operativa, creditizia e patrimoniale l’imprenditore sia disposto a sostenere.
La diversificazione bancaria non consiste nell’accumulare conti correnti. Consiste nell’evitare che un solo intermediario controlli una parte eccessiva delle relazioni finanziarie dell’impresa e della famiglia.
Patrimonio dell’imprenditore e liquidità aziendale: disponibile non significa investibile
Una somma presente sul conto dell’impresa non è necessariamente denaro eccedente.
Prima di decidere come impiegarla bisogna stabilire perché si trova sul conto e quando potrebbe servire. La liquidità aziendale può essere suddivisa in quattro aree.
Liquidità operativa
Serve alla gestione corrente:
- stipendi;
- fornitori;
- imposte;
- contributi;
- utenze;
- spese ordinarie.
Deve rimanere facilmente disponibile e non può essere esposta a oscillazioni incompatibili con le scadenze aziendali.
Liquidità prudenziale
È la riserva destinata ad assorbire:
- ritardi negli incassi;
- aumenti imprevisti dei costi;
- cali temporanei del fatturato;
- guasti;
- contenziosi;
- altre necessità non programmabili.
La sua dimensione dipende dal settore, dalla stabilità dei flussi, dalla concentrazione dei clienti e dalla possibilità di accedere al credito.
Liquidità strategica
È destinata a progetti già individuati:
- acquisto di macchinari;
- apertura di una sede;
- acquisizioni;
- sviluppo di nuovi prodotti;
- rimborso di finanziamenti;
- eventuale distribuzione futura di utili.
La durata dell’investimento deve essere coerente con il momento nel quale il capitale potrà servire.
Liquidità eventualmente eccedente
Soltanto dopo aver finanziato le prime tre aree si può verificare se esista una quota senza una funzione aziendale prevedibile.
Definirla eccedente soltanto perché è rimasta alcuni mesi sul conto può portare a scelte sbagliate. Un rendimento leggermente superiore non compensa il rischio di rendere indisponibile il capitale quando l’impresa ne ha bisogno.
Evita di investire la liquidità aziendale partendo dal prodotto o dal rendimento offerto dalla banca. Prima viene la funzione del capitale; soltanto dopo si scelgono durata, rischio e strumento.
Per approfondire le possibili soluzioni puoi leggere la guida dedicata a come investire la liquidità, ricordando che la gestione finanziaria non sostituisce l’analisi del bilancio, dei flussi e delle scadenze fiscali dell’impresa.
Patrimonio aziendale e patrimonio personale dell’imprenditore
Il patrimonio della società e quello dell’imprenditore non sono la stessa cosa.
Devono essere rispettate la titolarità dei beni, la forma societaria e le norme civilistiche e fiscali. Osservarli come due universi completamente separati può però nascondere rischi importanti.
L’imprenditore può dipendere dall’impresa attraverso:
- stipendio o compenso da amministratore;
- dividendi;
- valore della partecipazione;
- immobili locati alla società;
- crediti per finanziamenti dei soci;
- garanzie rilasciate;
- aspettative di vendita;
- continuità generazionale.
Se l’azienda attraversa una fase difficile, più componenti possono essere coinvolte contemporaneamente.
Per questo il portafoglio personale non può essere costruito come quello di un investitore la cui fonte di reddito è indipendente dall’attività imprenditoriale.
Il portafoglio personale deve diversificare il rischio d’impresa
Immaginiamo un imprenditore che possieda:
- un’azienda manifatturiera italiana;
- un capannone locato alla stessa società;
- un’abitazione e altri immobili nella medesima area;
- BTP;
- azioni italiane;
- obbligazioni della banca che finanzia l’impresa;
- una polizza collocata dallo stesso gruppo;
- garanzie personali sui finanziamenti aziendali.
Ciascun elemento può avere una propria giustificazione. Nel loro insieme emerge però una forte concentrazione:
- sull’economia italiana;
- sulla stessa area geografica;
- sull’attività dell’impresa;
- sul settore bancario domestico;
- sul medesimo intermediario;
- sul patrimonio personale dell’imprenditore.
Il portafoglio può essere distribuito tra azioni, obbligazioni e polizze e sembrare diversificato. Ma possedere molti prodotti non significa necessariamente sopportare rischi differenti.
Le concentrazioni meno evidenti
| Concentrazione | Come si manifesta | Possibile conseguenza |
|---|---|---|
| Aziendale | Gran parte della ricchezza è nell’impresa | Reddito e patrimonio dipendono dalla stessa attività |
| Geografica | Impresa, immobili e investimenti in Italia | Esposizione allo stesso contesto economico |
| Bancaria | Credito e investimenti presso lo stesso gruppo | Dipendenza da un unico intermediario |
| Patrimoniale | Garanzie personali sui debiti aziendali | Collegamento tra impresa e famiglia |
Il portafoglio personale dovrebbe compensare, per quanto possibile, i rischi già presenti nell’azienda. Non replicarli per familiarità, comodità o insistenza commerciale.
Ciò può richiedere:
- diversificazione internazionale;
- minore esposizione al settore nel quale opera l’impresa;
- attenzione alla concentrazione bancaria;
- strumenti trasparenti, liquidi ed efficienti;
- separazione degli obiettivi;
- una riserva personale non dipendente dall’azienda.
Queste scelte devono essere tradotte in una precisa asset allocation, costruita considerando non soltanto il portafoglio finanziario, ma anche il rischio già concentrato nell’impresa.
Quando appropriati, gli ETF possono contribuire a costruire una diversificazione ampia, trasparente e generalmente meno costosa rispetto a molti prodotti distribuiti dalle reti tradizionali.
La strategia non può comunque essere definita con percentuali standard. Dipende dal valore e dalla liquidabilità dell’impresa, dalle esigenze della famiglia, dalle garanzie rilasciate e dall’orizzonte temporale dell’imprenditore.
Garanzie personali dell’imprenditore e patrimonio familiare
Quando una banca richiede una garanzia personale, l’imprenditore o un altro garante si impegna, nei limiti previsti dal contratto, a rispondere dell’obbligazione se il debitore principale non adempie.
Non tutte le garanzie sono uguali. Cambiano importo, durata, condizioni e possibilità di revoca. Devono quindi essere analizzate con il supporto dei professionisti competenti.
Dal punto di vista patrimoniale è necessario conoscere almeno:
- chi ha rilasciato la garanzia;
- a favore di quale soggetto;
- per quale rapporto;
- per quale importo;
- per quanto tempo;
- quali beni potrebbero essere coinvolti;
- se la garanzia sia ancora necessaria;
- come si combini con le altre esposizioni.
La garanzia non è un costo immediatamente visibile come una commissione, ma rappresenta un impegno potenziale. Ignorarla significa sottostimare il rischio sostenuto dalla famiglia.
Per capire quando gli impegni assunti possono coinvolgere casa, risparmi e altri beni personali, occorre esaminare forma societaria, ruolo ricoperto e contratti sottoscritti. La guida alla protezione del patrimonio dell’imprenditore approfondisce queste esposizioni e le tutele da valutare con i professionisti competenti.
Previdenza dell’imprenditore: l’azienda non è una pensione
Molti imprenditori reinvestono per anni nell’impresa. È una scelta comprensibile: conoscono l’attività, ne controllano le decisioni e ritengono che il capitale possa generare risultati superiori rispetto agli investimenti finanziari.
Il rischio è considerare automaticamente la futura vendita dell’azienda come soluzione previdenziale.
Il valore realizzabile dipenderà da:
- redditività;
- solidità finanziaria;
- dipendenza dal titolare;
- qualità dell’organizzazione;
- settore;
- presenza di potenziali acquirenti;
- momento economico;
- modalità di cessione;
- fiscalità.
Un’impresa può avere un grande valore per chi l’ha costruita e risultare difficile da vendere alle condizioni desiderate.
Per questo il piano previdenziale dell’imprenditore dovrebbe costruire progressivamente risorse anche al di fuori dell’azienda, valutando quando opportuno anche la previdenza complementare.
Non significa sottrarre indiscriminatamente capitale all’attività. Significa evitare che reddito presente, patrimonio e pensione futura dipendano tutti dalla stessa fonte.
Patrimonio dell’imprenditore e passaggio generazionale
Il passaggio generazionale coinvolge almeno tre livelli:
- continuità della gestione aziendale;
- proprietà delle partecipazioni;
- equilibrio del patrimonio familiare.
Non sempre gli eredi vogliono o possono assumere lo stesso ruolo. Alcuni possono lavorare nell’impresa, altri no. Partecipazioni e immobili, inoltre, possono rappresentare la quota principale del patrimonio e non sono facilmente divisibili.
Senza pianificazione possono entrare in conflitto:
- continuità aziendale;
- equità tra gli eredi;
- necessità finanziarie della famiglia;
- volontà dell’imprenditore;
- sostenibilità giuridica e fiscale.
Il consulente finanziario non sostituisce notaio, avvocato e commercialista. Può però aiutare a ricostruire il patrimonio, stimare i fabbisogni e individuare le risorse finanziarie necessarie per rendere praticabile il progetto successorio.
Gli errori più frequenti nella gestione del patrimonio dell’imprenditore
Affidare credito, liquidità e investimenti alla stessa banca
La comodità può trasformarsi in dipendenza. Coordinare le diverse aree non significa necessariamente affidarle allo stesso soggetto.
Confondere consulenza e vendita
Una proposta presentata come consulenziale non elimina gli incentivi economici legati al prodotto distribuito.
Lasciare che ogni banca costruisca un pezzo del portafoglio
Ogni istituto vede prevalentemente ciò che amministra. Il risultato può essere una somma di prodotti senza una strategia complessiva.
Accettare prodotti per preservare la relazione creditizia
Una decisione patrimoniale non dovrebbe essere presa per timore di compromettere un rapporto bancario. Se questo timore esiste, la proposta deve essere sottoposta a una verifica indipendente.
Investire la liquidità senza definirne la funzione
Una disponibilità temporanea non può essere trattata come capitale di lungo periodo soltanto perché in quel momento non viene utilizzata.
Considerare il patrimonio personale separato dall’impresa
Un portafoglio può apparire prudente se osservato isolatamente e risultare molto concentrato quando viene aggiunto il rischio aziendale.
Rimandare previdenza e successione
Il tempo lasciato trascorrere riduce le alternative. La pianificazione patrimoniale funziona meglio quando non deve risolvere un’emergenza.
Una visione integrata non significa affidare tutto a una persona
Il patrimonio dell’imprenditore richiede competenze differenti.
| Professionista | Area principale | Contributo |
|---|---|---|
| Commercialista | Bilancio e fiscalità | Analisi economica, contabile e tributaria |
| CFO o consulente aziendale | Finanza d’impresa | Flussi, fabbisogni e struttura finanziaria |
| Avvocato e notaio | Aspetti legali e successori | Contratti, protezione e trasferimento |
| Consulente finanziario indipendente | Investimenti e pianificazione | Coordinamento finanziario e patrimoniale |
In situazioni specifiche possono servire anche mediatore creditizio, consulente del lavoro, esperto di valutazione aziendale o professionista della crisi.
Il valore non nasce dal sostituire tutte queste competenze con un solo interlocutore. Nasce dal farle lavorare sulla stessa rappresentazione del patrimonio e sugli stessi obiettivi.
Il patrimonio dell’imprenditore e il ruolo del consulente finanziario indipendente
Il consulente finanziario indipendente non decide la politica creditizia della banca, non garantisce l’ottenimento di finanziamenti e non sostituisce chi si occupa di bilancio, fiscalità o aspetti legali.
Il suo compito è osservare investimenti e patrimonio dal lato dell’imprenditore, senza essere remunerato dai prodotti consigliati. Può quindi:
- ricostruire il patrimonio finanziario complessivo;
- analizzare gli investimenti personali e aziendali;
- verificare costi, rischi e liquidabilità;
- individuare concentrazioni per banca, emittente, Paese e strumento;
- distinguere le somme destinate all’impresa da quelle legate agli obiettivi familiari;
- costruire un’asset allocation coerente con il rischio già presente nell’azienda;
- analizzare previdenza e fabbisogni futuri;
- evidenziare le interdipendenze tra partecipazioni, investimenti e garanzie;
- confrontare le proposte bancarie con soluzioni alternative;
- coordinarsi con gli altri professionisti dell’imprenditore.
Il valore della consulenza non consiste nel prevedere quale mercato salirà o nel trovare ogni anno lo strumento con il rendimento più elevato. Consiste nel costruire un metodo capace di rispondere a domande concrete:
- quanta liquidità deve rimanere disponibile;
- quale parte può essere investita;
- quali obiettivi deve finanziare il patrimonio personale;
- quanto rischio è già concentrato nell’impresa;
- quali conseguenze avrebbe una fase difficile dell’azienda;
- quanto dipende il patrimonio dallo stesso gruppo bancario;
- quali risorse saranno disponibili dopo il ritiro dall’attività;
- come preparare il passaggio generazionale.
Quali documenti servono per un check-up finanziario e patrimoniale
I documenti necessari dipendono dall’ampiezza dell’analisi. In una prima fase non occorre consegnare indiscriminatamente ogni contratto: bisogna individuare le informazioni utili per ricostruire la situazione complessiva.
Possono servire:
- rendiconti degli investimenti personali e aziendali;
- situazione della liquidità e relativi fabbisogni;
- finanziamenti, affidamenti e garanzie;
- partecipazioni e immobili;
- polizze e posizione previdenziale;
- principali obiettivi personali, familiari e aziendali.
Non tutti i documenti devono essere esaminati dallo stesso professionista. Devono però contribuire a una rappresentazione coerente del patrimonio.
Domande frequenti sui rapporti bancari
La banca può prestare consulenza e contemporaneamente guadagnare dai prodotti distribuiti. Il conflitto nasce quando la remunerazione dell’intermediario dipende anche dalla soluzione scelta dal cliente. La normativa impone di identificare e gestire questi conflitti, ma comunicarli non significa eliminarli.
No. Deve però essere valutato per costi, rischi, liquidabilità, fiscalità e alternative disponibili. Il punto non è rifiutare ogni proposta bancaria, ma non considerarla neutrale quando chi la consiglia guadagna anche dalla sua sottoscrizione.
Può essere conveniente, ma credito e investimenti devono essere valutati separatamente. L’imprenditore dovrebbe chiedersi se sottoscriverebbe lo stesso prodotto, alle stesse condizioni, anche in assenza del rapporto creditizio.
Prima bisogna stimare fabbisogni operativi, riserva prudenziale, imposte, investimenti programmati e servizio del debito. Soltanto la parte non necessaria entro un orizzonte prevedibile può essere valutata per un investimento coerente.
Perché reddito, valore dell’impresa, immobili, investimenti e garanzie possono dipendere dagli stessi fattori economici. Un portafoglio apparentemente diversificato può risultare concentrato quando viene osservato insieme all’azienda.
Imprenditore, banche e patrimonio: chi controlla l’insieme?
L’imprenditore deve prima di tutto far funzionare l’azienda. Proprio per questo non può lasciare che patrimonio personale, liquidità e investimenti vengano costruiti attraverso proposte separate o condizionate dai rapporti bancari.
Le banche rimangono essenziali per l’operatività e il finanziamento dell’impresa. Sono però anche venditori di prodotti e servizi finanziari.
Quando lo stesso intermediario concede credito, gestisce la liquidità, propone gli investimenti e incassa le commissioni, il conflitto d’interesse non può essere ignorato o liquidato come un dettaglio formale.
Il problema non si risolve cambiando continuamente banca. Si risolve introducendo una valutazione indipendente.
Le banche possono continuare a svolgere il proprio ruolo. Ma il patrimonio dell’imprenditore deve essere costruito nell’interesse dell’imprenditore, non attorno ai budget commerciali degli intermediari.
Il tuo patrimonio è costruito intorno ai tuoi obiettivi o alle proposte delle banche?
Quando azienda, liquidità, investimenti, immobili e rapporti bancari vengono analizzati separatamente, costi, concentrazioni e conflitti d’interesse possono rimanere nascosti.
Un portafoglio apparentemente prudente può risultare molto meno diversificato se viene osservato insieme alle partecipazioni aziendali, alle garanzie personali, agli immobili e alle esigenze della famiglia.
Con il check-up finanziario e patrimoniale indipendente di Consulenza Vincente possiamo:
- ricostruire il patrimonio finanziario complessivo;
- analizzare gli investimenti personali e aziendali;
- individuare costi, rischi e concentrazioni;
- verificare la dipendenza da singoli intermediari;
- confrontare le proposte bancarie con soluzioni alternative;
- distinguere la liquidità necessaria da quella investibile;
- coordinare il portafoglio con gli obiettivi personali, familiari e previdenziali;
- individuare gli aspetti da approfondire con commercialista, avvocato, notaio o altri professionisti.
Richiedi un check-up finanziario e patrimoniale indipendente. Non si tratta di interrompere i rapporti con le banche, ma di riequilibrarli: la banca deve continuare a svolgere il proprio lavoro, mentre le decisioni sul tuo patrimonio devono rispondere ai tuoi obiettivi, non alle esigenze commerciali di chi vende i prodotti.
Fabrizio Taccuso | Consulenza Vincente
