Il ruolo del pianificatore finanziario è orientato nel medio e lungo periodo e può essere definito “olistico”, in quanto riguarda diversi aspetti ed esigenze della persona. E’ qualcosa di diverso rispetto all’attività di consulenza finanziaria in senso stretto che spesso consiste nel consigliare l’allocazione più efficiente del portafoglio.
Si tratta di un “viaggio”, di un percorso continuativo di analisi, scegliendo gli strumenti più idonei e funzionali a raggiungere i traguardi del cliente.
Gli obiettivi possono essere di varia natura: accumulare una somma destinata all’acquisto di un immobile, piuttosto che trovare la soluzione migliore dal punto di vista pensionistico. Ma può anche consistere in una razionalizzazione delle spese, un’ottimizzazione fiscale o in una diagnosi del patrimonio nella sua globalità.
Il pianificatore finanziario come “bussola” per gli investitori
Ciascuno di noi, anche in modo inconsapevole, effettua già una pianificazione delle proprie finanze quando si trova ad accantonare risparmi nella prospettiva di una spesa importante. Ma la differenza tra le normali scelte economiche e una vera e propria pianificazione finanziaria consiste in un processo strutturato di consulenza.
Si tratta di un vero e proprio processo di bisogni umani, incentrato sulla realtà reddituale e patrimoniale della persona (e della famiglia). La mission é dare risposte concrete agli obiettivi e alle necessità delle persone e ai loro mutamenti nel tempo. Nel processo di consulenza, infatti, dobbiamo considerare il tempo e gli eventi finanziari futuri.
Il tempo va distinto tra la il periodo attuale e il periodo futuro. Nel periodo attuale sono ricompresi gli eventi finanziari che si verificheranno entro un orizzonte temporale di due o tre anni. Come tali sono abbastanza prevedibili, benché ci possa sempre essere qualche “sorpresa” lungo il percorso. Per eventi finanziari futuri intendiamo tutto ciò che la persona vuole realizzare in una prospettiva di lungo termine. Ma vanno considerati anche eventi e situazioni impreviste che dobbiamo essere in grado di gestire con strumenti adeguati (ad es. assicurazioni).
Il pianificatore finanziario diventa la bussola nei confronti degli investitori. Tale concetto è stato definito nel 1998 da Kahneman e Ripe come “l’attività prescrittiva il cui obiettivo principale consiste nel guidare gli individui nel processo decisionale nel loro migliore interesse”.
Da consulenza del venditore alla consulenza dell’esperto
I mercati non sono affatto prevedibili, nonostante qualcuno abbia ancora quella presunzione. Basta verificare quante volte si sono realizzati gli scenari ipotizzati dai vari guru ed economisti. Pertanto le strategie di portafoglio basate su tali previsioni si rivelano inadeguate ed inaffidabili.
Allo stesso tempo, psicologi come Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno dimostrato che gli esseri umani sono tutt’altro che razionali nel compiere scelte economico-finanziarie. Anzi, sono influenzati da “bias” cognitivi, dovuti sia a fattori esterni che a dinamiche interne, che li portano verso decisioni sbagliate ed errori di valutazione. Con i loro studi hanno favorito la nascita di una nuova branchia della finanza, la “finanza comportamentale”. Tale scienza cerca di spiegare i mercati finanziari partendo dall’osservazione dei comportamenti reali degli operatori.
L’imprevedibilità dei mercati e la poca razionalità delle scelte degli investitori suggeriscono di passare da un approccio basato sulla semplice consulenza del venditore che propone soluzioni preconfezionate (stile banca per intenderci) per fare il budget, a un approccio basato sulla consulenza dell’esperto. La soluzione del problema nasce dall’interazione fra consulente e cliente all’interno di un processo gestito dal consulente.
Normalmente il cliente non è in grado di definire un obiettivo, né di rendimento e tanto meno di rischio. Questi concetti attengono prettamente al mondo finanziario e non all’esperienza del comune investitore.
Fra le molte variabili che entrano in gioco in una corretta allocazione delle risorse di una famiglia, la definizione di obiettivi sostenibili e di aspettative ragionevoli è di gran lunga quella più importante.
Solitamente il cliente non ha gli strumenti per distinguere gli obiettivi sostenibili da quelli semplicemente desiderabili. E nemmeno le aspettative ragionevoli da quelle irragionevoli.
Il “viaggio” del cliente e le fasi della pianificazione finanziaria
La pianificazione finanziaria è lo strumento che maggiormente contraddistingue il consulente dal venditore. Il processo di pianificazione può essere assimilato a un viaggio, con un percorso a tappe predefinite.
Si possono sintetizzare sei punti o tappe:
- Stabilire e definire la relazione cliente – pianificatore finanziario.
- Raccogliere i dati: compresi (soprattutto) gli obiettivi.
- Analizzare e valutare lo “stato finanziario e patrimoniale” del cliente/consumatore.
- Sviluppare e presentare delle raccomandazioni di pianificazione finanziaria e un piano di lavoro (accompagnato da alternative).
- Concretizzare il piano di lavoro e le raccomandazioni.
- Monitorare le raccomandazioni.
L’importanza della corretta definizione degli obiettivi
Uno step fondamentale consiste nella corretta definizione degli obiettivi.
Stiamo infatti esplorando un campo nel quale la soluzione del problema risiede chiaramente all’interno del perimetro del cliente. Anche se egli stesso non riesce a definirla chiaramente. Affinché la soluzione emerga è necessario un processo nel quale il cliente stesso sia parte attiva.
L’abilità del consulente consiste nel coinvolgere il cliente e renderlo partecipare dell’intero processo che porterà alla soluzione del problema.
Il pianificatore finanziario diventa un vero e proprio coach del cliente
Fra le sue competenze diventano fondamentali quelle psicologiche, che lo mettono in condizione di aiutare il cliente a definire tali obiettivi. A tal scopo il lavoro dello psicologo statunitense Abraham Maslow è senza dubbio un punto di riferimento.
Egli, infatti, ha delineato una sorta di “mappa” dei bisogni umani. E’ nota come “Piramide di Maslow” o “Gerarchia dei bisogni”, dai più “immaturi” e primitivi, a quelli più maturi e caratteristici di civiltà evolute. Egli asserisce che gli individui soddisfano i loro bisogni in senso ascendente. I bisogni di ogni livello devono essere soddisfatti, quantomeno parzialmente, affinché i bisogni di livello superiore possano manifestarsi.
Approfondire il lavoro di Maslow aiuta il pianificatore finanziario nella definizione delle caratteristiche del cliente. Con quest’approccio alla consulenza finanziaria del “consulente pianificatore”, il focus non è più posto sull’andamento dei mercati, ma sulle capacità del consulente di aiutare il cliente a definire prima una serie di obiettivi di vita.
Solo successivamente verrà formulato un piano in grado di massimizzare le probabilità di centrare quegli obiettivi.
Il pianificatore finanziario è come il medico
La considerazione finale è che il pianificatore finanziario è un po’ come il medico o l’avvocato.
Per lavorare bene devi avere più notizie possibile del cliente. Devi conoscere le sue abitudini, le “cure” che già sta facendo, le eventuali allergie e, se necessario, devi sottoporre il “paziente” ad accertamenti clinici.
Se il medico compila una ricetta senza sapere quale “malattia” ha il suo paziente è un incosciente. Se l’avvocato accetta di difendere un cliente e affronta il processo senza informazioni è un cialtrone.
Perché il pianificatore finanziario dovrebbe fornire suggerimenti, o peggio ancora soluzioni, senza sapere se e di cosa ha bisogno il suo cliente?
Se poi ci vogliamo cimentare anche nell’area del “life planning”, la sintonia con il cliente dovrebbe essere ancora più marcata. Probabilmente anche noi dovremmo essere disposti a scoprire parti di noi stessi che non riguardano solo la nostra professionalità, ma anche la nostra personalità.
Fabrizio Taccuso | Consulenza Vincente
