Pianificatore finanziario è il professionista che ti aiuta a individuare e realizzare obiettivi e progetti di vita.
Il pianificatore finanziario ti assiste in un percorso continuativo di analisi, scegliendo gli strumenti più idonei e funzionali a raggiungere i tuoi traguardi.
Si tratta di un percorso di pianificazione finanziaria incentrato sulla realtà reddituale e patrimoniale della persona (e della famiglia). L’obiettivo é dare risposte concrete alle tue necessità ed esigenze, nonché ai loro mutamenti nel tempo.
Si quindi tratta di un vero e proprio processo di bisogni umani.
Dventi sostenitore della pianificazione finanziaria quando hai la consapevolezza che i mercati finanziari non siano realmente prevedibili.
Del resto basta verificare quante volte si sono realizzati gli scenari ipotizzati da guru ed economisti vari. E’ sufficiente per capire che le varie strategie di portafoglio basate su tali previsioni si rivelano inadeguate ed inattendibili.
Psicologi come Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno dimostrato che gli esseri umani sono tutt’altro che razionali nel compiere scelte economico-finanziarie. Anzi, sono soggetti a sistematici errori di valutazione. Con i loro studi hanno favorito la nascita di una nuova branchia della finanza, la “finanza comportamentale”. Tale scienza cerca di spiegare i mercati finanziari partendo dall’osservazione dei comportamenti reali degli operatori.
L’imprevedibilità dei mercati e la poca razionalità delle scelte degli investitori, suggeriscono di passare da un approccio basato sulla semplice consulenza del venditore che propone soluzioni preconfezionate (stile banca per intenderci) a un primo step basato sulla consulenza dell’esperto. In pratica secondo un modello “medico paziente”, sino ad arrivare a una vera e propria consulenza di processo.
La soluzione del problema nasce dall’interazione fra consulente e cliente all’interno di un processo gestito dal consulente.
Normalmente il cliente non è in grado di definire un obiettivo, né di rendimento e nemmeno di rischio. Questi concetti attengono prettamente al mondo finanziario e non all’esperienza del comune investitore. Fra le molte variabili che entrano in gioco in una corretta allocazione delle risorse di una famiglia, la definizione di obiettivi sostenibili e di aspettative ragionevoli è di gran lunga quella più importante.
Solitamente il cliente non ha gli strumenti per distinguere gli obiettivi sostenibili da quelli semplicemente desiderabili. E nemmeno le aspettative ragionevoli da quelle irragionevoli.
Il primo step della consulenza finanziaria è supportarti nella corretta definizione degli obiettivi.
Stiamo infatti esplorando un campo nel quale la soluzione del problema risiede chiaramente all’interno del perimetro del cliente. Anche se egli stesso non riesce a definirla chiaramente. Affinché la soluzione emerga è necessario un processo nel quale il cliente stesso sia parte attiva. L’abilità del consulente consiste nel coinvolgere il cliente e farlo partecipare all’intero processo che porterà alla soluzione del problema.
Il pianificatore finanziario diventa un vero e proprio coach del cliente.
Fra le sue competenze diventano fondamentali quelle psicologiche, che lo mettano in condizione di aiutare il cliente a definire tali obiettivi. A tal scopo il lavoro dello psicologo statunitense Abraham Maslow è senza dubbio un punto di riferimento.
Egli, infatti, ha delineato una sorta di “mappa” dei bisogni umani. E’ nota come “Piramide di Maslow” o “Gerarchia dei bisogni”, dai più immaturi e primitivi, a quelli più maturi e caratteristici di civiltà evolute. Egli asserisce che gli individui soddisfano i loro bisogni in senso ascendente. I bisogni di ogni livello devono essere soddisfatti, quantomeno parzialmente, affinché i bisogni di livello superiore possano manifestarsi.
Approfondire il lavoro di Maslow aiuta il pianificatore finanziario nella definizione delle caratteristiche del cliente. Con quest’approccio alla consulenza finanziaria del “consulente pianificatore”, il focus non è posto principalmente sull’andamento dei mercati, ma sulle capacità del consulente di aiutare il cliente a definire prima una serie di obiettivi di vita.
Solo successivamente verrà formulato un piano in grado di massimizzare le probabilità di centrare quegli obiettivi.
In sintesi, la pianificazione finanziaria dovrebbe essere lo strumento che maggiormente contraddistingue il consulente dal venditore.
Il processo di pianificazione può essere assimilato a un viaggio, con un percorso a tappe predefinite. Si possono sintetizzare sei punti o tappe:
- Stabilire e definire la relazione cliente – pianificatore finanziario.
- Raccogliere i dati: compresi (soprattutto) gli obiettivi.
- Analizzare e valutare lo “stato finanziario” del cliente/consumatore.
- Sviluppare e presentare delle raccomandazioni di pianificazione finanziaria e un piano di lavoro (accompagnato da alternative).
- Concretizzare il piano di lavoro e le raccomandazioni.
- Monitorare le raccomandazioni.
La considerazione finale è che il pianificatore finanziario è un po’ come il medico o l’avvocato.
Per lavorare bene deve avere più notizie possibili sul cliente. Dovrebbe conoscere le sue abitudini, le “cure” che già sta facendo, le eventuali allergie e, se necessario, dovrebbe sottoporre il “paziente” ad accertamenti clinici. Se compila una ricetta senza sapere se e quale “malattia” ha il suo paziente, il medico è un incosciente. Se l’avvocato accetta di difendere un cliente e affronta il processo senza informazioni è un cialtrone.
Perché il pianificatore finanziario dovrebbe fornire suggerimenti, o peggio ancora soluzioni, senza sapere se e di cosa il suo cliente ha bisogno?
Se poi ci vogliamo cimentare anche nell’area del “life planning”, la sintonia con il cliente dovrebbe essere ancora più marcata. Probabilmente anche noi dovremmo essere disposti a scoprire parti di noi che non riguardano solo la nostra professionalità, ma anche la nostra personalità.
Fabrizio Taccuso | Consulenza Vincente
